參展是一個(gè)系統工作，想聚焦眼球、提高展會(huì )效果，需要從會(huì )前、會(huì )中、會(huì )后三個(gè)環(huán)節綜合設計布局，通過(guò)“會(huì )前眼球搜索”、“會(huì )中眼球聚焦”、“會(huì )后導線(xiàn)引爆”三大策略來(lái)提高參展效果。
會(huì )前眼球搜索：心愛(ài)的人她在哪？
這些年我們可以看到一些有實(shí)力的企業(yè)，除了在展會(huì )上精心策劃外，還在展會(huì )前通過(guò)媒體進(jìn)行“熱身”，以此吸引參會(huì )經(jīng)銷(xiāo)商的眼球，為展會(huì )的順利舉辦奠定基礎。
展會(huì )的選擇與定位非常關(guān)鍵，有些展會(huì )只作一下形象展示，招商效果很差。有些展會(huì )就做得很好，如藥品、保健品行業(yè)每年舉辦兩次的“國藥會(huì )”，食品飲料行業(yè)的“糖酒會(huì )”，這些展會(huì )經(jīng)多年的運作已形成良好的品牌效應，參會(huì )客商十分踴躍，全國各地的經(jīng)銷(xiāo)商一般都會(huì )參展選產(chǎn)品、找商機，招商效果非常好。
展前設計也是影響展會(huì )效果的一個(gè)重要環(huán)節，參展的目的、目標、策略、工具、方法、宣傳、展位設計、組織分工等必須在展前考慮細致并排練到位。這里有三個(gè)重要關(guān)節點(diǎn)要把握好：一是搞清楚此次參展靠什么吸引經(jīng)銷(xiāo)商；二是通過(guò)什么手段讓經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注；三是如何說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商。
會(huì )中眼球聚焦：精心打扮拋繡球
進(jìn)入展會(huì )現場(chǎng)，幾百、上千、上萬(wàn)個(gè)展位一字排開(kāi)，讓人眼花繚亂，能否吸引客戶(hù)光顧自己的展位，如何讓展位在展會(huì )現場(chǎng)鶴立雞群，需要花一番心思與功夫。
我們可以看到一些有實(shí)力的企業(yè)非常重視展位設計，在展覽業(yè)叫“特裝”，即在展會(huì )現場(chǎng)租一塊場(chǎng)地，自己動(dòng)手設計展位，這些展位設計特色鮮明，估計只要經(jīng)過(guò)此處的參展客商都會(huì )駐足觀(guān)看，并留下印象。
但展位是固定的，設計得再好，如果客商不從這里經(jīng)過(guò)也是毫無(wú)意義。我們看到有些企業(yè)以展位為中心，走出去在展館門(mén)口、主要通道、客商下榻的賓館等處派人散發(fā)招商宣傳資料，吸引客商到展位現場(chǎng)進(jìn)一步交流。這些宣傳員一般會(huì )經(jīng)過(guò)精心策劃，他們會(huì )采取一系列措施給人留下美好的印象。
會(huì )后導線(xiàn)引爆：讓愛(ài)開(kāi)花結果
“會(huì )上激動(dòng)，會(huì )后稀松”，“意向客戶(hù)多，成交客戶(hù)少”是現在招商的一個(gè)普遍現象。很多企業(yè)在展會(huì )后不能及時(shí)對意向客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)梳理，進(jìn)一步有針對性地采取溝通措施，是造成客商會(huì )上“積極”、會(huì )后“消極”的重要原因。
想通過(guò)一次展會(huì )就把客戶(hù)搞定是十分困難的，展會(huì )后我們要及時(shí)跟意向客戶(hù)持續溝通，詳細了解對方的資源、能力、意向、顧慮等真實(shí)情況，然后再判斷其是否適合成為我們的合作伙伴，如果適合即列為重點(diǎn)溝通對象，向他持續灌輸信心、打消顧慮，讓其變成我們的合作伙伴。條件成熟還可邀請他們到公司來(lái)，通過(guò)整體實(shí)力、理念、形象的展示達成合作。
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